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どうも山田貴之です
今日はマーケティングの変化について話していきます
マーケティングはファッションと同じくらい変化が激しいです
それに対応していかない限りビジネスってうまくいきません
これから話す内容を知るだけで本質的な変化に対応しなくてもよくなります
なのでマーケティングの変化について話していきます
結論 フレームワークを使わない限り不効率な人生になる
目次
1.マーケティングの変化
マーケティング1900年
・価格弾力性
多く売るため値下げする時代
バネのように多く下げることで販売数が跳ね上がります
・ガリガリ君60円→70円＝販売数変化なし
なので価格を下げるのは間違っているということです
・2Pから4P概念が誕生
何をいくらでどこでどうやって
2P＝製品と価格の時代
4P＝製品、流通、価格、広告宣伝
マーケティング1970年
・技術発展＝大量生産が可能になる
差別化がないと値段勝負だけになってしまう
・一律生産
物を作って値下げしてうる
いろんな物を作れば売れる時代だった
・ターゲット生産
値段勝負にならないため差別化する概念が生まれた
一律生産からターゲット生産に変わった
・STP
S＝セグメント
美容院市場のセグメント
カットのみ、カラー、トリートメント
人々のニーズによって市場を分散
T＝ターゲット
ニーズを分けたら人を分ける
カラーをセグメントにした場合
年齢や性別や所得でターゲットを分ける
P＝ポジショニング
自分の店舗の市場のポジショニング
例）QBハウスは1000円でカットのみ
安くて専門性がある
サブでカットもやっているがメインがヘッドスパのお店
専門店は価格が高くて専門性が高い
自社
カット、カラーと広範囲にできる
値段はめちゃ高い
こういう風に自社と競合とのポジショニングを考える
マーケティング変化2000年
・物の差別化→印象の差別化へ
3I IMAGE（印象）、IDENTITY（素性）、INETGRITY（誠実）
例）エコ、環境
エコカーなどが生まれた
マーケティング変化2010年
・お客様が広告になる時代（５A）
認知、訴求、調査、行動、推奨
知った、好きだ、確信した、購入した、推奨した
推奨というように購入後のプロセスも考慮する時代
インスタ映えやタグ付けなど
つまり物を売るだけではダメだという時代
マーケティング変化2020年
・お客様からサポータを創る時代
ファン時間の争奪戦＝囲い込み
お金の取り合いから時間の取り合いへ
探す時代から好きなお店を創る時代へと変化
2.フレームワークの大切さ
マーケティングとは心理学
心理学とは統計ベースの学び
マーケティングは直感的、感情的に捉えてはいけない
数字を追っていくことが重要
例）自転車禁止置き場
自転車が止まっていて邪魔だから自転車駐輪禁止マークの看板を出した
けどまだ止まっている
統計学的、心理学的に変えると
自転車捨て場と書き換えた
置く人がなくなったこういう事例があります
・オフラインとオンラインの心理行動を表した指標
AIDOMAの法則
ATENTION、INTEREST、DESIRE、MEMORY、ACTION
広告に気づく、興味が湧く、欲しくなる、記憶する、購買する
記憶するっていうのは高単価商品の場合です
購買までの流れはこういう感じです
・マーケティング用語や法則を理解＝運用改善＝効果
チラシをAIDOMAを知っている人が制作する場合
リフォーム地域最安値！
事例 限定グーポン リフォーム会社のことなら〜へ
これがAIDOMAを知っている人が制作した物
知らない人の場合
地域最安値！限定グーポン！お見るもり無料
リフォームのことなら〜へ 事例
こういう流れになります
地域最安値は誰に対してなのかわからないですよね
・心理行動と視線動向理解＝クリエーション改善
Zの法則と言って人はZのように動きます
一番左上から右へ行って右から左下へそして右へいく
Zを描いて終わる
フレームワーク活用による広告戦略の変化
広告に気づく、興味が湧く、探す、比較、検討、購買、共有
オンライン購買は購買までのプロセスが長い
・オンラインの購買動向には特に比較がキーポイント
比較サイトを入れないといけない
自社HPよりも比較サイトの方が重要
・第三者の比較が最も検討材料になるため自社で用意
ダブルメディア戦略
比較しないと人は申し込みをしない
比較ページを作らないといけない
まとめ
①マーケティングは時代によって変化する
②価格を安くする以外にマーケティングが必要
③マーケティングは統計学であり、フレームワークは統計的に作られている
