営業は喋っている限りうまくいかない!?正しい営業法 ブログ限定公開 2020年最新
どうも山田貴之です
今回は営業の昇段について話します
皆さん商談の時っていっぱい話していませんか?
これはダメなんです
なので商談はどういう風にやるのか話していきます
結論 営業は喋るのではなく喋らせる
目次
1.相手に話させる営業
・人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す
・押し売り感が出ないために相手に話させることが重要
話の誘導の仕方
・SPIN話法
S=シチュエーション
P=プロブレム
I=インプリケーション
N=ニードペイオフ
S=シチュエーション
お客様の状況確認
お客様が何を求めているのか?何を探しているのか
P=プロブレム
お客様のお悩み、問題
質問をしてどういう悩みがあるのかを聞き出す
I=インプリケーション
お客様のニーズを想起させる
お客様のニーズを自分で言わせる
N=ニードペイオフ
課題解決の提案
押し売りが絶対ダメ
その問題はこれで解決できるよっていう提案をする
営業はこのSPIN話法を意識した話し方が重要です
2.質問の意図を汲み取れ
質問には意図がありニーズがある
質問が来た場合ただ回答してはいけない
チャンスを逃すことになる
まとめ
・相手に話させるのが営業
・SPIN話法で話す
・質問の意図を汲み取る