営業は喋っている限りうまくいかない!?正しい営業法 ブログ限定公開 2020年最新

どうも山田貴之です

今回は営業の昇段について話します

皆さん商談の時っていっぱい話していませんか?

これはダメなんです

なので商談はどういう風にやるのか話していきます

 

結論 営業は喋るのではなく喋らせる

 

目次

 

1.相手に話させる営業

・人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す

・押し売り感が出ないために相手に話させることが重要

 

話の誘導の仕方

・SPIN話法

S=シチュエーション

P=プロブレム

I=インプリケーション

N=ニードペイオフ

 

S=シチュエーション

お客様の状況確認

お客様が何を求めているのか?何を探しているのか

 

P=プロブレム

お客様のお悩み、問題

質問をしてどういう悩みがあるのかを聞き出す

 

I=インプリケーション

お客様のニーズを想起させる

お客様のニーズを自分で言わせる

 

N=ニードペイオフ

課題解決の提案

押し売りが絶対ダメ

その問題はこれで解決できるよっていう提案をする

 

営業はこのSPIN話法を意識した話し方が重要です

 

2.質問の意図を汲み取れ

質問には意図がありニーズがある

質問が来た場合ただ回答してはいけない

チャンスを逃すことになる

 

まとめ

・相手に話させるのが営業

・SPIN話法で話す

・質問の意図を汲み取る