営業はKPIができないと目標達成はできない！？KPI設計 ブログ限定公開 2020年最新情報
どうも山田貴之です
今回はKPIについて話しました
KPIの設計の仕方について話していきます
結論 KPI設計ができないと目標に到達できない
目次
1.KPI設計
KPIはパフォーマンス
簡単にいうとプロセスです
設計方法
1000万円を今月の目標
商品の単価25万円
月に40回販売が必要
成約率が50％なら最低80回の商談が必要
月の稼働日が20日とすると1日当たり4件の商談が必要
1件のアポイントをとるために10件のTel、メールが必要
なので1日に40件のアポイントを取らないといけない
進捗を追うことで課題が見える
成果率をあげれないか？
そのために何ができる？
進捗を見えるようにするのが重要
KGIとKPIを知らないと営業の成績が上がらない！？KGIとKPIとは何か ブログ限定公開2020年最新情報
どうも山田貴之です
今回は営業のKPIとKGIについて話します
結論 KPI設計が全てを変える
目次
1.KGIとKPIとは
KGI＝Key goal indicator
重要目標項目指標
簡単にいうと目標
KPI＝Key performance indicator
重要業績評価指標
プロセスです
2.KPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響
目標を達成するためのプロセスは正しいですか？
KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能
目標に対しての設計が違うと違う道に進んでしまう
なのでKPIが重要
効率よくスキルを上げていかないと時代においていかれる！？効率的なスキル取得方法 ブログ限定2020年最新
どうも山田貴之です
今日はスキル取得方法について話します
スキルを取得するにはスキルを学ぶスキルが必要です
どうすれば最短で最大に効率的に付けていくのか
結論 石の上に三年もいるな
目次
1.希少スキルはアドワンスキルで数百倍に
専門以外のことを学ぶ
優秀な人材は必ず多くのスキルを学べる環境を持つ
未来に対するスキルを持つ
自分の価値をあげるようなスキルを付けないといけない
人は価値のあるものにお金を払う
例）普通の保育士の場合
保育士は人材不足なのに給料が上がらない
なぜ低いのか？
保育士という職業に価値がないから
保育士免許は120万人が持っている
43万人しか働いていない
給料が低いから
価値が低いんです
インターナショナルの先生の場合
月々50万もらっている
年間600万円です
普通の保育士16万とかです
なぜ差があるのか？
保育士はその業界の勉強しかしていないから
インターの保育士は英語と中国語が話せた
希少価値が高いから給料が上がっている
自分の領域を広げることが重要
2.スキル取得方法
本を読むのは100％不効率。インプットは非生産時間に徹底するべし
本を聞くということをする
1.75倍速でできる
運転しながらでも歩きながらでもできる
インプット✖️アウトプット＝インプット
本を見ておわってはいけない
アウトプットすることが重要
アウトプットするまでがインプット
営業は喋っている限りうまくいかない！？正しい営業法 ブログ限定公開 2020年最新
どうも山田貴之です
今回は営業の昇段について話します
皆さん商談の時っていっぱい話していませんか？
これはダメなんです
なので商談はどういう風にやるのか話していきます
結論 営業は喋るのではなく喋らせる
目次
1.相手に話させる営業
・人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す
・押し売り感が出ないために相手に話させることが重要
話の誘導の仕方
・SPIN話法
S＝シチュエーション
P＝プロブレム
I＝インプリケーション
N＝ニードペイオフ
S＝シチュエーション
お客様の状況確認
お客様が何を求めているのか？何を探しているのか
P＝プロブレム
お客様のお悩み、問題
質問をしてどういう悩みがあるのかを聞き出す
I＝インプリケーション
お客様のニーズを想起させる
お客様のニーズを自分で言わせる
N＝ニードペイオフ
課題解決の提案
押し売りが絶対ダメ
その問題はこれで解決できるよっていう提案をする
営業はこのSPIN話法を意識した話し方が重要です
2.質問の意図を汲み取れ
質問には意図がありニーズがある
質問が来た場合ただ回答してはいけない
チャンスを逃すことになる
まとめ
・相手に話させるのが営業
・SPIN話法で話す
・質問の意図を汲み取る
事前準備で営業の8割が決まる！？営業の事前準備 ブログ限定配信2020年最新
どうも山田貴之です
今回は営業の事前準備です
みなさん営業で商談が一番重要だと思っていませんか？
これ間違いです
事前準備です
なので事前準備について話します
結論 事前準備できないと営業が100％失敗する
目次
1.事前準備でほとんど決まる
入念に行う
事前準備が一番重要
何の準備が必要なのか？
3つのポイントを話します
①アポイントを取る際の注意点
②お客様の情報を明確に
③ロープレは必須
アポイントを取る際の注意点
・どこまで話を詰めるか
何について話すかの共通理解
アポ皆さんとりますよね
日時だけになっていないですか？
それはダメです
何の話をするのか共通認識を持たせないといけない
お客様の情報を明確に
・どこまで把握しているのか
お客様の情報をどこまで把握していますか？
担当者名と会社名がほとんどじゃないですか？
これダメです
・お客様のHP、SNSをチェック
・理想はIR情報までチェック
・相手の役職をチェック
→決済権がある人：その場で決める
→決済権がない人：その人が上司の承認を取れるように
お客様のHP、SNSチェック
・会社が何をしているのか？どういうサービスを提供しているのか
・一番の理想はHPを印刷し商談に持っていく
相手に興味があるようにするため
理想はIRまでチェック
・IR情報にその会社のいろいろなことが載っている
売上や目標など会社の状況がわかる
相手の役職をチェック
・決済権があるのかないのか
・ある人ない人で提案の仕方が変わる
ロープレは必須
・ぶっつけ本番は🆖
・フィードバックをもらい万全な状態で挑む
・話す内容は必ず覚える
以上で事前準備を終わります
身だしなみで営業が決まる！？正しい身だしなみ ブログ限定配信2020年最新
どうも山田貴之です
今日は営業の身だしなみについて話します
みなさん人の第一印象ってどこで決めていますか？
見た目ですよね
なので見た目について話していきます
結論 見た目が悪いとそもそも営業にならない
1.身だしなみ
今回は基礎の基礎です
人は見た目で判断します
なので見た目って重要です
・提案がええだけではダメ
・損をしないことが大事
営業って提案がよければいいと思っていませんか？
これ間違いです
この人嫌だって思われた時点で買われません
見た目で印象が大きく変わります
だから見た目が重要なんです
損しないことが営業で一番重要
扱っている商品の金額に対してあなたの身だしなみは適切？
家を半袖短パンで売りますか？
売れないですよね
なのでスーツをきちっと来て服装をきちんとしてください
2.営業必需品
・電卓
営業はお金の話をします
携帯でぽちぽちは年代によっては不快感を与える
手帳型の電卓が必須
・ボールペン
ちょっといいボールペンを持つ
不快感を与えないため
書きにくい、インク出にくいなど
3.マインドセット
・自信を持つこと
自信なく話されると買いたくない
自信を持って話すには製品をしっかり理解する
理解すれば対応力が上がる
以上で営業の身だしなみについて話しました
営業を理解しないと営業は失敗する！？ブログ限定配信 営業編 2020年最新
どうも山田貴之です
今日は営業についてやっていきたいと思います
結論 営業って何かを知らないと営業なんてできない
目次
1.営業とは
営業ってなぜ必要？
ビジネスに置いて最も基礎の部分
転職や起業にやくに立つ
営業はものを売る、販売するっていうこと
物を売るにはスキルやノウハウが必要
営業で買うかどうかが決まる
・営業の良し悪しで買うかわないことも
商品がよくての店員嫌だから買わないとかあります
逆に商品欲しくないけど店員に乗せられて買うこともあります
営業はこれが重要です
・買ったのではなく買わされた
買う気がないのに買った
これは買ったのではなく買わされているんです
営業はここへ誘導しないといけない
まとめ
・営業とは売ること、販売すること
・買ったではなく買わされたが重要
誘導していくことが必要
これが営業っていう物です
